料理で例えるホイラーの法則

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料理を売るなら、音を売れとは

セールスの世界で有名な『ステーキ売るな、シズルを売れ』で知られる「ホイラーの法則」。ホイラーの法則とは、何なのかについて触れていきます。

アメリカの経営アドバイザー「エルマーホイラー」が１９３７年に、マーケティング販売のノウハウをまとめた書物です。そこに書かれているホイラーの法則は、セールスにおける本質を学べるものとされています。

ホイラー５つの公式から学ぶ

ホイラーの法則には以下の『ホイラー５つの公式』があります。

１．ステーキを売るな、シズルを売れ！

ステーキを売るな、シズルを売れ！引用：『ステーキを売るなシズルを売れ！』（6ページ）

ステーキが食べたくなる要因の1つが、あの「ジュージュー」という音があります。あの音を聞くだけで、ステーキのみならず、お肉が食べたくなる事も多々知れず。それはなぜか？商品を売り込む際に、もっとも重要なのは価格や作りではなく思わず買いたくなる理由を探り出す事だという事です。

２．手紙を書くな、電報を打て！

手紙を書くな、電報を打て！引用：『ステーキを売るなシズルを売れ！』（11ページ）

これは、この記事のタイトルのように”１０秒以内に相手の注意を引き付ける事が大切である”とされています。パスタの料理のメニューに例えると「トマトクリームパスタ」と「本場イタリアで学んだシェフが作る、トマトクリームパスタ」どちらに興味を惹かれますか。

３．花を添えて言え！

花を添えて言え！引用：『ステーキを売るなシズルを売れ！』（14ページ）

これは” 自分の言うことに証拠をつけろ”という意味です。例えば「誕生日おめでとう！」と、ただお祝いの言葉を言われるよりも「〇〇さん誕生日おめでとう！これ誕生日プレゼント！」と言われ、プレゼントまでくれたら、後々になっても、記憶に残りませんか。これは中々、実践出来るようなことではないかもしれませんが、ビジネスの世界だけではなく普段身近な人に対しても大事な心配りだと思います。

４．もしもと聞くな、どちらと聞け！

もしもと聞くな、どちらと聞け！引用：『ステーキを売るなシズルを売れ！』（20ページ）

これは、”買うか買わないかを迫るべきではない”という意味です。自分がお客の立場であった場合を考えてみると非常に分かりやすいかと思います。例えば、フランス料理店で料理のコースを注文した際に”肉料理にしますかそれとも、魚料理にしますか？”と選択肢を出された方が、料理のコースを決めやすいと思います。

５．吠え声に気をつけろ！

吠え声に気をつけろ！引用：『ステーキを売るなシズルを売れ！』（26ページ）

“子犬は、吠える声としっぽの振り方で驚くほど多くの情報を、相手に伝える事が出来る”とされています。つまり相手に何かを伝える場合は、ただ話すだけではなく、身振り手振りを加えて伝えた方が伝わりやすいという事です。確かにメディアに出られている多くの著名人の方々は話をする際に多くの身振り手振りを加えています。それは何を表現しようするかという伝えやすい工夫だと言えます。

ホイラーの法則と料理

それは料理に携わっている私としても非常に重要な事だと思っています。料理を提供する上で大切なのは人間の五感です。料理は、美しい見た目で楽しみ・食欲をそそる良い音で楽しみ・食べたくなる匂いで楽しみ・料理を食べた時の触感を味で楽しむ！これはホイラーの法則の基づく、商品の売り方に似ている部分があるのかなと思います。